Dlaczego jedna osoba może wpływać na działania drugiej? Co determinuje zachowanie osoby, gdy zwraca się do niej z prośbą lub żądaniem? Odpowiedzi na te pytania znalazł słynny amerykański psycholog Robert Cialdini. Jego badania z zakresu psychologii społecznej, perswazji i psychologii wpływu wniosły znaczący wkład w naukę.
Z biografii Roberta Cialdiniego
Przyszły słynny amerykański psycholog urodził się 24 kwietnia 1945 roku. Sława przyszła do Roberta po opublikowaniu jego książki „Psychologia wpływu”.
Cialdini otrzymał solidne wykształcenie zawodowe. Studiował na uniwersytetach Północnej Karoliny i Wisconsin. Absolwent Uniwersytetu Columbia (Nowy Jork).
W swojej karierze naukowej Robert pracował przede wszystkim na Uniwersytecie Arizony. Ponadto Cialdini nauczał i prowadził badania na Uniwersytecie Stanowym Ohio, Uniwersytecie Stanforda oraz w wielu innych ośrodkach badawczych i edukacyjnych w Stanach Zjednoczonych.
W 1996 roku Cialdini kierował Towarzystwem Psychologii Osobowości i Psychologii Społecznej, zostając jego prezesem. Otrzymał szereg nagród za wkład w rozwój psychologii społecznej oraz za nauczanie nauk psychologicznych.
Cialdini przerwał swoją działalność naukową w 2009 roku.
Wyniki badań Roberta Cialdiniego
Robert jest uważany za specjalistę od eksperymentalnej psychologii społecznej. Szereg jego badań poświęcony był badaniu tzw. psychologii zgodności. Cialdini próbował dowiedzieć się, jak działają mechanizmy żądań i próśb. Naukowiec nazwał je „mechanizmami wpływu”.
W centrum badań amerykańskiego psychologa znalazły się również pytania dotyczące specyfiki relacji międzyludzkich. W swoich książkach Robert analizuje przypadki z własnej praktyki. Oto jeden z takich przykładów.
Na ulicy harcerz podszedł do Cialdiniego i zaproponował, że kupi od niego bilety na jakiś występ - po pięć dolarów za sztukę. Psycholog kategorycznie odmówił. Wtedy chłopiec odpowiedział: „W porządku. Następnie kup ode mnie kilka tabliczek czekolady za dolara za sztukę”. Cialdini nie sprzeciwił się i natychmiast zastosował się do prośby harcerza.
Po chwili Robert się nad tym zastanowił. Nie lubi czekolady, dba o dobro rodziny, dlatego docenia każdą zarobioną złotówkę. Dlaczego więc kupił te nieszczęsne płytki?
Psycholog doszedł do wniosku, że zaradne dziecko umiejętnie wykorzystało zasadę oddziaływania na konsumenta. Istotą tej techniki jest stawianie celowo zawyżonych wymagań, a następnie cofnięcie się o krok.
Na podobnych przykładach naukowiec bada inne mechanizmy wzajemnego oddziaływania ludzi, ich możliwe przyczyny i konsekwencje.
Nakład książki „Psychologia wpływu” przekroczył milion egzemplarzy. Praca ta została przetłumaczona na dziewięć języków. Badania amerykańskiego psychologa rzucają światło na zachowania konsumenckie i rozwój relacji społecznych w sytuacjach, w których może dojść do konfliktu interesów. Przemówienia i książki Cialdiniego spotkały się z dużym zainteresowaniem przedstawicieli środowisk wojskowych i biznesowych, a także pracowników Departamentu Sprawiedliwości Stanów Zjednoczonych.
