Badanie zachowań konsumentów, ich opinii, postaw i potrzeb może zwiększyć poziom sprzedaży produktów. Istnieje kilka rodzajów zachowań zakupowych, które wyjaśniają zachowanie i reakcje kupujących. Na podstawie modelu zachowań konsumenckich firma dobiera odpowiednią strategię marketingową.
Rynek konsumencki
Rynek konsumencki obejmuje ogół konsumentów produktów lub usług, a także relacje między kupującymi i sprzedającymi na rynku. Stabilność finansowa przedsiębiorstwa zależy od popytu, preferencji i opinii konsumentów na temat produktu lub usługi.
Rynek konsumencki charakteryzuje się spontanicznością i nieprzewidywalnością, ponieważ na zachowania zakupowe wpływa cały szereg czynników. Popyt konsumencki jest zmienny, niestabilny i trudny do przewidzenia.
Planując określoną wielkość sprzedaży towarów w określonym okresie, firmie nie zawsze udaje się zrealizować plan. Sprzedaż może spaść, ponieważ konkurent wszedł na rynek, oferując konsumentom podobny produkt po niższej cenie.
Przyczyną odmowy zakupu towaru przez kupujących może być ich oszczędność, negatywna opinia o firmie, rozbieżność między właściwościami konsumenckimi towaru a potrzebami. Konsument może więc odmówić zakupu produktu, ponieważ uważa go za nierzetelny lub niezdrowy.
Na opinię konsumentów o produkcie mają wpływ różne czynniki. Nieprzychylne opinie klientów o produkcie, wątpliwa reputacja firmy na rynku i inne negatywne informacje mogą kształtować stosunek konsumentów do produktu. Dlatego kierownictwo firmy przywiązuje dużą wagę do analizy potrzeb konsumentów i badania zachowań konsumentów na rynku.
Wzory zakupowe
Istnieją 4 modele zachowań zakupowych, które opisują stosunek konsumenta do oferowanego produktu, stopień zapotrzebowania, a także czynniki wpływające na decyzję zakupową. Złożone zachowania zakupowe są typowe dla kupujących, którzy chcą kupić towary o wysokiej wartości: nieruchomości, samochody, sprzęt AGD, dobra luksusowe.
Z reguły konsument nie dokonuje takich zakupów często, dlatego preferuje niezawodność, gwarancje, korzystne warunki zakupu. Jest ostrożny, sprawdza niezbędne informacje, porównuje oferty konkurentów, konsultuje się z bliskimi osobami. Takie zachowanie ma miejsce, gdy zakup produktu wiąże się z ryzykiem, na rynku istnieją różne marki produktu, a sam kupujący ma wysoki stopień zaangażowania.
Niepewne zachowania zakupowe obserwuje się, gdy klient wybiera produkt o wysokiej wartości, obecność na rynku różnych marek tego produktu oraz niewielka różnica cenowa między markami. Ten rodzaj zachowania jest typowy przy zakupie towarów, które są częścią wizerunku konsumenta i służą jako sposób wyrażania siebie.
Towary te obejmują: sprzęt AGD, biżuterię, odzież i różne akcesoria. Kupującemu trudno jest dokonać wyboru na korzyść jednego lub drugiego przedmiotu określonej marki, ponieważ nie ma między nimi wyraźnych różnic. Z reguły towary różnych marek różnią się nieznacznie wartością i właściwościami, przez co konsument ma wątpliwości co do decyzji o zakupie.
Nawykowe zachowania zakupowe są typowe przy kupowaniu towarów po niskich kosztach, obecności różnych marek towarów, a także niewielkiej różnicy w cenie między markami. Do takich towarów należą produkty codziennego użytku oraz towary kupowane pod wpływem impulsu. Tak więc kupujący regularnie kupuje żywność, chemię gospodarczą, artykuły papiernicze i inne towary.
W takiej sytuacji konsument podejmuje decyzję stosunkowo szybko, a w niektórych przypadkach spontanicznie. Na przykład, w większości przypadków, robiąc zakupy chleba, odwiedzający sklep natychmiast wkładają go do koszyka. Dzięki temu sprzedawca nie musi ich przekonywać ani namawiać, gdy konsumenci podejmują decyzję o zakupie.
Zachowania zakupowe w wyszukiwarkach są typowe dla konsumenta, który kupuje nowe produkty lub produkty z dużymi różnicami między markami. W takim przypadku kupujący nie preferuje konkretnej marki i jest zainteresowany uzyskaniem nowych wrażeń. Zakup produktu pomaga konsumentowi zaspokoić jego zainteresowanie.
Na przykład wybierając słodycze lub napoje bezalkoholowe, kupujący podejmują decyzje zakupowe z różnych powodów. Niektórzy dokonują wyboru na korzyść produktu w jasnym opakowaniu, podczas gdy inni kupują produkt ze względu na jego niski koszt. W takim przypadku promocje i inne działania stymulujące popyt klientów mogą zwiększyć poziom sprzedaży.
