Jim Camp to autor własnej strategii negocjacyjnej, licencjat z biologii, pilot wojskowy, walczył w Wietnamie. Osoba, która wiele przeżyła, wiele zrozumiała i potrafiła przekazać innym. Z jego systemu negocjacyjnego korzysta wielu menedżerów dużych firm.
Chociaż niektórzy eksperci w dziedzinie negocjacji odrzucają ją i kwestionują. Do jego szkoły uczęszczało ponad sto tysięcy specjalistów takich firm jak IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola i innych.
W 2010 roku stworzył własny Instytut Negocjacji Obozowych, który szkoli studentów w zakresie negocjacji. Sam wierzył, że wniósł wielki wkład w gospodarkę USA.
Również jego książki „Pierwszy nie mów” i „Nie” cieszą się dużą popularnością wśród biznesmenów wszystkich krajów. Najlepsza strategia negocjacyjna”,
Biografia
Jim Camp urodził się w 1946 roku w Waszyngtonie. Ukończył szkołę ogólnodostępną, a następnie został studentem Ohio State University, gdzie uzyskał tytuł licencjata z biologii, zdrowia i wychowania fizycznego. Po maturze w 1971 roku Camp niemal od razu ukończył kursy pilotów wojskowych i wyjechał na wojnę do Wietnamu. To właśnie w tym czasie rozwinął charakter silnej woli - inaczej nie przeżyjesz na wojnie. Spędził w tej rzeźni siedem lat i dużo widział.
Całe jego doświadczenie życiowe pomogło mu rozwinąć własny system negocjacji, który różni się od wszystkich innych, ponieważ zaprzecza kompromisowi. Camp uzasadnia to kilkoma argumentami.
Chris Voss, dyrektor generalny The Black Swan Group, Ltd, powiedział o nim: „Jim Camp dokonał rewolucji dzięki metodom, które wprowadził, a następnie przedstawił w swoich książkach. Był bardziej wpływowy w świecie negocjacji niż ktokolwiek inny od czasów Rogera Fishera i Williama Urie”.
Jednak nie tylko pisał książki i wykłady - w 1987 roku Camp stworzył Camp Negotiation Systems i został jego prezesem. Misją firmy jest edukacja wszystkich w skutecznych negocjacjach.
System obozowy
W swoich książkach Jim krytykował obopólnie korzystne negocjacje jako nieskuteczne. Podkreślił szczególnie ważne punkty tego procesu: aby jasno postawić pytania, wykorzystać „efekt Kolombo” (niespodzianka), znajomość „bólu” potencjalnego partnera i inne.
Najważniejszą rzeczą, o którą apeluje, to być szczerym wobec siebie i wiedzieć, czego chcesz. Krótko mówiąc. Jeśli wskażesz punkt po punkcie, otrzymasz:
1. W negocjacjach nie zdarza się, że obaj partnerzy wygrywają. Dlatego musisz być czujny: poznaj swoje słabości i nie pozwól, aby inni się o nich dowiedzieli. Nawet jeśli myślisz, że wygrałeś, możesz później znaleźć kilka pułapek, jeśli potencjalny partner jest od ciebie silniejszy psychicznie. Co robić? Mniej emocji oznacza więcej logiki.
2. Dobrzy negocjatorzy znają potrzeby tych, z którymi się komunikują i obiecują góry złota po zamknięciu transakcji. Nie bój się odmówić i zostać bez umowy - przyjdzie kolejna. Nie sprzedawaj tanio.
3. Efekt Kolumba. Rodzaj niechlujnego, zapominalskiego wieśniaka, który zdaje się raz po raz przychodzić do przestępcy, bo zapomina zadać główne pytanie. Ludzie czują się nad nim lepsi i tracą czujność. Użyj tej sztuczki.
4. Żadnych półśrodków i niedopowiedzeń. Lepiej powiedzieć: „Nie jestem pewien, czy to dobra opcja”. I niech ta strona udowodni, w czym jest dobry. W tej chwili ktoś z pewnością to wypuści, jeśli istnieje tajny plan przeciwko tobie.
5. Miej swoją misję. I opracuj misję dla każdej negocjacji - wtedy trudno będzie cię pomylić. Misja musi być skoncentrowana na ludziach. A wszystko, co do tego nie pasuje, bezwzględnie odrzucaj.
6. Pytania. Jest to najpotężniejsze narzędzie negocjacyjne. Lepiej zadawać pytania otwarte, na które nie można jednoznacznie odpowiedzieć. Pomaga to zarówno Tobie, jak i Twojemu partnerowi, zobaczyć cały obraz bardziej obszernie.
7. Przeprowadzaj badania na prośby partnerów. Wtedy nie musisz wierzyć we wszystko, co mówi. Najważniejsze pytania: ile lat partner jest na rynku, jak długo jego produkt będzie na rynku, dlaczego przestał współpracować ze swoim starym partnerem.
8. Mniej mów, więcej słuchaj. Rozmowa dostarcza wielu niepotrzebnych informacji, które mogą działać przeciwko tobie. Ogólnie rzecz biorąc, osoba niepewna siebie mówi dużo i niewiele osób chce mieć do czynienia z taką osobą. Jeśli jesteś rozmowny, koresponduj przez e-mail, kilkakrotnie czytając swoje listy.
9. Ból. Znajdź główny „ból” swojego partnera i zastanów się, jak możesz go usunąć. To będzie dla niego najlepsza oferta.
10. Budżet negocjacyjny. Składa się na nią czas, energia, finanse i emocje. Zmniejsz budżet i zwiększ budżet partnera. Prowadź negocjacje na swoim terytorium - zaoszczędzi to czas. Pozwolenie partnerowi na przygotowanie potrzebnych informacji z wyprzedzeniem pozwoli zaoszczędzić energię. Nie wydawaj dużo pieniędzy na organizowanie negocjacji - w ten sposób będziesz mocno do nich przywiązany, bo będzie szkoda wydanych środków, a zgodzisz się na kiepski interes. Jeśli czujesz fantastyczne obietnice, groźby lub żądania, terminy lub wątpliwości, to są to emocje. Nie daj się zwieść temu.
11. Rozmawiaj tylko z decydentami. Dzięki temu zaoszczędzisz dużo czasu i wysiłku, które można poświęcić na zrozumienie wszystkich niuansów.
12. Agenda. Zidentyfikuj problemy swoje i partnera w tym projekcie; rozwiązywać problemy ideologiczne (niektórzy mają uprzedzenia religijne, inni rasowe itp.); jasno określ, czego chcesz od tego projektu; rozdzielić etapy pracy i terminy.
13. Prezentacja. Lepiej w ogóle tego nie robić, bo prezentacja pokazuje, że potrzebujesz partnera. Lepiej porozmawiać o jego „bólu” i podać rozwiązanie. Jeśli nie możesz się bez tego obejść, niech ci, którzy podejmują decyzję, to zobaczą.
To tylko krótki opis systemu Campa, dokładniej - w jego książkach.
Życie osobiste
Jim Camp za życia zmienił kilka miejsc zamieszkania: Austin (Teksas), Vero Beach (Floryda), Dublin (Ohio). Był żonaty z Patti Camp i miał pięcioro dzieci. Camp zmarł w 2014 roku i został pochowany w Dublinie.
