Umiejętność negocjacji to klucz do sukcesu w biznesie. Ale ilu ludzi - tyle opinii. Czasami umowa korzystna dla obu umawiających się stron napotyka na przeszkody. A winą za wszystko jest nieumiejętność zbudowania dramatyzmu rozmowy biznesowej. Jak dojść do porozumienia z rozmówcą, zwłaszcza jeśli jest uparty? Jak przechwycić inicjatywę biznesową i skierować rozmowę w pożądanym kierunku?
Instrukcje
Krok 1
Spróbuj zrozumieć, czego chce druga osoba. Technika regulacji może ci pomóc: powtarzaj ruchy za nim, jakby je kopiując, po prostu nie przesadzaj, w przeciwnym razie rozmówca pomyśli, że go drażnisz! Poczuj jego nastrój, obserwuj jego reakcje, zadawaj kilka wiodących pytań. Najważniejsze to być tak sympatycznym, jak to tylko możliwe. Najprostszym przykładem słownego „dopasowania” jest „Czy chciałbyś kawę (herbatę itp.)?” A przy jednej lub dwóch filiżankach kawy Twój odpowiednik opowie Ci o swoich problemach. Pamiętaj: na samym początku dialogu jesteś przede wszystkim słuchaczem, a nie narratorem. Musisz dowiedzieć się jak najwięcej informacji o potrzebach, planach rozmówcy i (co bardzo ważne!) o lukach w jego rozważaniach.
Krok 2
Kiedy poczujesz, że druga osoba Ci ufa, pomóż jej „dostosować się” do Ciebie. W tym momencie będziesz już świadomy jego problemu, o którym chciałby porozmawiać. Delikatnie, poprawnie, weź inicjatywę rozmowy w swoje ręce. W tej chwili możesz zaproponować warunki współpracy biznesowej, bardziej efektywną opcję wszelkich wspólnych działań, czy korzystniejsze warunki realizacji dowolnego zlecenia. Twoja propozycja powinna być atrakcyjna, dobrze uzasadniona, ale w żadnym wypadku nie autorytarna. Werbalnie może to wyglądać tak: „Zróbmy to w ten sposób”. Rozmówca natychmiast wysłucha twoich słów, ponieważ do tego momentu wyraził już wszystkie swoje myśli.
Krok 3
Powyższa opcja rozmowy nie zawsze działa. Czasami twój odpowiednik może być uparty, nieugięty lub po prostu nie do końca wyrozumiały. Nie poddawaj się emocjom, opisując korzyści płynące z Twojej oferty. Zwiększona intonacja, nerwowość, arogancja, irytacja tylko odepchną Cię od wzajemnego zrozumienia. Zatrzymaj się, posłuchaj kontrargumentów. Postaraj się, aby Twoja wersja propozycji biznesowej wyglądała jak pomoc - dostosowując plan swojego rozmówcy. Podkreśl, że plan Ci się podoba, ale możesz go zoptymalizować, nieznacznie dostosowując niektóre punkty. Wyjaśnij, że ty i druga osoba macie wspólny cel. Wymaga to intelektualnego podejścia, ale przekonująca jest właśnie umiejętność rozumowania. Ważny jest wynik, a nie konkurencja „kto jest mądrzejszy” lub „kto kogo krzyczy”.
Krok 4
Gdy tylko stanie się jasne, do jakiego celu musisz zmierzać w procesie porozumień, zmień nagle swoją taktykę. Jeśli wcześniej skopiowałeś ruchy rozmówcy, a następnie - dostosowałeś go do siebie, teraz musisz pokazać wolę. Zajmij stanowisko, które mocno podkreśla biznesowy dystans. Na przykład wstań, idź na spacer, usiądź na krześle biurowym, dając jasno do zrozumienia, że praktycznie rozwiązałeś problem i jesteś gotowy do zarejestrowania wyniku. Takie techniki nie są manipulacją, jeśli nie dążysz do ukrytego celu oszukania osoby, która ci się zwierzyła. Stosując takie proste „passes” skrócisz czas poświęcony na negocjowanie umów, zaoszczędzisz siły psychiczne – i to nie tylko własne, ale również potencjalnego partnera biznesowego.
Krok 5
Etyka biznesowa ma na celu uczciwość, w przeciwnym razie umowa, która nie jest korzystna dla jednej ze stron, nieuchronnie wpłynie na istotny wynik. W każdej umowie konieczne jest zaoferowanie obustronnie korzystnej opcji, która jest interesująca dla obu stron. Technika komunikacji biznesowej powinna być ukierunkowana na współpracę, partnerstwo i porozumienie – wtedy rezultaty porozumień przerosną Twoje oczekiwania. Przyjazny uścisk dłoni, życzliwy uśmiech i wewnętrzna otwartość dopełnią spotkanie biznesowe i pozostawią miłe wrażenie, które w domyśle nakłoni do długotrwałych relacji biznesowych.
